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本报记者郑迪北京报道

与王开源的北大抗议不同，面对微软这个庞然大物，开源软件商们更多是在背地里使劲。

4月17日，盖茨访华前一天，红帽负责全球营销的高级副总裁TimYeaton到访中国，着力推广其3月刚刚发布的“红帽交换计划”(RedHatExchange)。并宣布将配合该计划，在中国市场销售渠道建设上投入2-3倍于以往的资源，并且将在今年迅速扩大中国市场系统合作伙伴的数量。

“红帽交换计划”的核心，就是在自身系统平台上销售合作伙伴的开源软件。这项服务不仅代表红帽跟微软、IBM、甲骨文等展开直接竞争，也让开源厂商之间的结盟有了新的发展。该计划利用红帽本身的品牌与客户关联度，将更多厂商的开源软件带入市场。

红帽在内的开源软件厂商，多年以来一直依靠软件授权和升级费用为主要利润来源，“传统的模式上大家只能有5%-20%的利润，而新的渠道销售计划可以让红帽以及搭乘的应用软件商，获得30%-50%的利润。”

“参与红帽此项计划的合作伙伴，目前跟多家专业软件厂商都有竞争关系。”赛迪顾问计算机与软件咨询事业部分析师牟淑慧指出，例如甲骨文原来销售的Java服务器软件跟红帽去年收购的JBoss产品就有直接竞争关系。

对此TimYeaton表示，红帽将跟合作伙伴最大限度地分享利润，销售渠道也将因此受益，共同的利益将帮助新的Linux销售模式对抗微软、甲骨文、IBM等专业软件对手。而对于客户，整套购买开源软件与服务，综合成本上一定是明显优于单个购买的，同时相比较于专业软件解决方案动辄数十万的费用，开源的解决方案可能只有其价钱的十分之一。

此外，TimYeaton还透露，配合“红帽交换计划”，公司会利用客户意见机制来做开源应用软件的评比，类似Amazon的排行榜一样，同时红帽也会提供所有平台上正式销售产品的试用版本。

“红帽早该这么做了，几个月前它还是一副一人独挡全世界的架势。”Alfresco公司已经加入这项计划，该公司是EMC文件管理软件的竞争对手。Alfresc公司营销副总裁MattAsay表示，“红帽交换计划”的关键，是让开源厂商有了一个可以联手对抗专业软件的平台。

“渠道商对Linux认知不高、是否开展Linux业务犹豫不决、渠道自身技术实力不强、合作销售模式不成熟，这四大硬伤一直是困扰Linux厂商在中国市场做大的因素。”对于渠道谋变，红帽大中华区总经理陈实则表示，经过两年多的摸索与积累，红帽在中国的销售渠道已经到了必须求变的关键时期。

陈实指出，目前在国内，Linux厂商大多还是采用与硬件厂商进行OEM方式实现产品销售。为了突破这种模式，红帽已经展开对国内渠道的大规模建设，将构建立体式的开源经销商架构。

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