关键字：张永青 e国网 互联网红色记忆

TOM科技讯 (文/张原)2000年，成立一年的e国网宣布推出“e国1小时”，承诺在网上订单发出1小时内免费送货到用户指定地点。虽然这种“笨拙”的经营方式当时被业界评论为“跑步进入共产主义”，也让张永青有了“中关村愚公”的称号，但还是让人们记住了他和“e国”。时至今日，坚持电子商务B 2C 模式八年之久的张永青感受如何？而过往岁月又给当年的“愚公”带来了什么改变？

访谈时间： 2007年6月21日

访谈嘉宾： 张永青(e国网CEO)

访谈主持： 张原、周雪峰

“e 国一小时”失败了 我像又上了次大学

主持人：各位网友大家好，欢迎大家来到TOM访谈间。从1999年底开始中国电子商务的热潮一浪高过一浪，其中消费类电子商务网站1100多家，可见B 2C 商务网站已经成为当时的主力军。即使今天来做“互联网红色记忆”，来追忆中国互联网发展的历史，都有很多朋友提起当年电子商务网站提出来的口号，以及那些耳熟能详的名字。今天请到一位嘉宾就是其中的一位代表，我们欢迎e国网总裁 张永青 先生。

张永青：您好，谢谢。

主持人：首先请您跟各位网友打个招呼吧。

张永青：大家好。

主持人：张总，很长时间没有看到您了，很多网友对e国还会有一个问号，说e国网到底是做什么的，首先请您介绍一下吧？

张永青：我们尝试过很多不同的商业模式，我们从第一天开始就希望能够通过互联网为广大的网民，或者今天的消费者，为所有人创造一个真正有价值的服务。这是我们的潜台词。在这个前提下，我们去尝试各种各样的商业模式。在99年2000年的时候，我们就是用B 2C 的这种服务，尤其是以快速配送服务跟互联网结合，这种电子商务形式，为大家提供像e国1小时这样的快速配送服务，这都是我们在研究商业模式过程中一个案例吧。我们一直还在进行这种探索。

主持人：其实在做这次访谈之前，很多朋友问一个话题，e国很长时间没有出现在大家视线当中了，这几年它在做什么呢？

张永青：反思吧，大概是。（笑）不成功于是就开始不断的调整。因为互联网很重要的一部分当然大家看到的，比如说做市场，但是我觉得做市场一个前提就是要创造一个有价值的、可持续的服务。假如我们做的东西价值不大，或者是从商业模式上不可持续，我们并不真正认可它作为一种成功的商业模式。我们也没有必要宣传。应该说这几年中，我觉得尤其是2006年以前这段时间，这几年我们主要还是学习这么一个过程。从我本人经验来讲，干任何东西都是4、5年一个周期，就像读大学，读高中，读小学一样，五年一个周期，基本上对我来说的话，应该说上一段时间就像上一个大学一样。

主持人：张总我们提到e国网的时候e国网的一个特色在当年是一个快速配送，其中有一个口号很多朋友都知道“e国网1小时”，也就是指的配送1小时。这个1小时您是怎么提出来的呢？北京这么大，一个小时能通得到吗？

张永青：看你送什么东西，看你怎么构划这个体系，其实，“快速配送”这个概念早就存在，比如送披萨，世界上实际上也只有一个成功的东西被成功快速配送，就是披萨，或者说就是吃的东西，除此之外，别的东西存在类似的概念，但是能在这种尺度上做到(快速配送)没有别的产品。当然就是非物理产品，比如说像信息，新闻，短信这些东西。所以当初我们做这个服务的话，其实是一个蛮大的尝试。世界上到底我们能不能做到利用今天互联网信息非常快，然后再加上合理的物理布局，比如说在我们每 五平方米 公里放上一个配送点，当时很简单的想法，我信息能时刻收到，客户的定单随时可以收到。只要产品在这个点上，一个小时可以快速送到。也非常成功，第一相应了一个客户实施的需要，比如想吃方便面不需要一个小时，人的心理承受时间是半个小时，但是要更准确实际上大概45分钟，超过45分钟的时候，人的心里就开始不愿意接受这个事情，这是跟吃的那一块，甚至跟很多实际商品有这种物理的感觉。所以当初我们设计了这个1小时，它在宣传上也非常方便，也迎合顾客的需求，当时一推出，第一天推出这个东西上线的时候，我们谁也不清楚这个东西别人怎么响应，但是大概几天内，定单第一天大概30多张定单，然后在一个星期内一天的订单就达到七、八百一天。这个增长太快了，但这个事情的话呢，应该一年以后验证失败了，失败的原因在我们所送的商品毛利必须得足够，当你利润不足够高的时候，这个作为商业模式是不可持续的。虽然它满足了客户的需求，有市场的需求，但是要让一个商业成功，有很多条件，其中一个你的利润必须有足够保障。

主持人：听说当年您自己还亲自送货？

张永青：对，我们要求所有员工，经理所有人一周至少送一次货，体验这个过程，道理很简单，一个是发现问题，另外一个就是说你跟顾客见面的环节，实际上是最重要的，实际上构成了我们另外“e国一小时”后来失败的一个原因。我们的顾客都是白领，都是在写字楼里面的，但是你要让普通配送人员去服务这些人非常难。经常出现一个问题，比如说大夏天，这个问题特别明显，我们配送人员非常辛苦，汗流泱背，他们本身素质比较低，不可能是大学生，大学生也不愿意干这个事，所以肯定是普通人，非常狼狈，但是进到写字间，顾客感受非常不好。这是个非常实际的问题。

周雪峰：当时开始设计的时候，有没有想到过利润低，推出服务之前有没有想到过。

张永青：想到过，论证过这个事情，从百分比上，理论上还是满足的，22%的毛利我们可以接受的，但是作为快速消费品25%的毛利是可以保障的。像冰露矿泉水，进价6毛钱一瓶我们卖1块钱一瓶，4毛钱利润，毛利足够高的。

主持人：但是这中间还有人力资本的问题。

张永青：对，就是把这个考虑在里面，纸面上还是走不通的，但是实际上遇到了很多别的问题，比如说整个供应链的管理，包括你要管理接近上万种产品，这个时候对我们挑战蛮大的。从顾客服务，到商品组织，可以想象这里面的环节，太多了。这么多的环节，要是万无一失的话几乎不可能。

周雪峰：你有这种信息化的管理，有没有想到用一些信息化的手段，比如ERP，做管理？

张永青：做不到，比如今天重新做这件事也很难。供应面往上走就很快出了你能供应的范围，上面就是供货商，我们的e国网、263都是我们经营的范围，比如我们卖15万种产品。这上面15万种产品意味着相应大概有接近5千家大大小小供货商，每一个产品后面都是一个人际，大的像可口可乐是一个公司，小的像父子开的公司，有很多。在这种情况下，你要管理这些供应商，让他们按照你的服务标准承诺给你补货，送货，结款等等是非常困难的。我们会遇到各种各样的问题，比如一个睡袋，我们进这个货质量是非常难把握的，他第一次给你的样品可以是好的，但是第二次给你的时候可能不一样的，所以会存在大量的顾客投诉等等问题，这都体现了在实际交易过程中不可逃避的这种困难。使得这个商业模式实际上不是个好的商业模式。