主持人：可是您还是创造了一个不一样的神话，比如后来卓越网推出“黄仁宇系列”。我在上大学的时候，因为我学人文学科，当时很多老师写的目录里的社会科学类书在卓越网上能找到。如果是新华书店这样的书可能摆在小角落，可能没有人去看，您当时怎么找到它们的呢？

陈年：我觉得找到它们是挺简单的事情，因为这是过去自己的阅读经验。比如，我在24、5岁时，才第一次读到罗素的《西方哲学史》，我觉得这么好的书全世界的人都应该读一读。黄仁宇的作品其实也具有同样的特点，就是它举重若轻。但是呢，你做互联网的时候，你会突然发现那些非常好的书其实大家是不知道的。那时候，我挫折感很大。你觉得这么重要的事情，像《西方哲学史》已经把整个西方关于行而上的思考，这么多年的(思考)捋了那么清楚的一个路线出来。但是它不为人所知，尤其不为中国的读者所知。那么你要想办法吧，现在既然你有这么个平台。你要想办法告诉大家里面一些好玩的话，黄仁宇也是一样的。我们在做黄仁宇(系列书籍的时候)，还出了很有意思的事情。我们开会的时候，有一个董事说他(黄仁宇)是哪一个公司的？那我一点办法没有。你要面对这个，你一定要认识到这是你真正的用户，那么你就要想办法告诉他。后来，我发现他们都买了黄仁宇的书，还买了很多，还送人，这就是一个过程。这时候，我过去阅历的积累会发生作用。包括，后来我们用很低的折扣去拿到《毛泽东传》，还有《江青传》，这些都是在我自己过去阅读里面，我认为写得非常好的，然后又很严肃的著作。后来这个书我们卖得不得了。我离开卓越网以后，还有出版社争先去做新版的(《毛泽东传》、《江青传》)，做很大、很豪华的。一方面说明我们出版业过去的人太懒了，另外一方面过去媒体失职，当然互联网在里面起到很好的作用。

主持人：您刚刚讲到黄仁宇的系列，其实他的书出来也不是在那几年，看过他的书估计也跟您一样觉得这么好的书应该推荐给别人。但是现实是很多人都没有发现这本书，您怎么去推销这本书呢？它即使再有意思，您怎么把大家阅读中间的“冷门书”变成“畅销书”呢？

陈年：你如果跟他说“中国大历史”的概念很重要，黄仁宇这些话都很重要，或者说他主要研究是明代的，如果把这些事情跟你的同事、合作伙伴去讲，可能就失败了。这时候就要挖掘有意思的地方，就是为大众所接受的地方。比如说，黄仁宇打过仗，在所有写“中国大历史”或者在今天对历史关注的学者里面，打过仗的(学者)很少，而黄仁宇在真正读书之前——去美国读书之前，他很长一段时间在打仗，跑到东北去了，跑到远东，跑到缅甸，打这些仗打了很长的时间。你需要把这些东西拿出来。另外他是湖南人，他比较有意思的地方是他跟杨开慧——毛泽东的第一任夫人，还有点亲戚的关系。还听说了很多杨开慧的很多事情，我觉得这些东西拿来会吸引同事、合作伙伴，他觉得这个了不起，这个是不太一样的，我去看一下。其实我们就是这样卖的，我记得，我们非常精心地把一段他关于杨开慧的一段文字放在上面，以便引起普通读者的一般兴趣。你只好这样办。

主持人：当您提出要来推黄仁宇系列的时候，您的同事、下属同意吗？一定会有很多人站出来反对吧？

陈年：对。在这种重要选目的时候，我的意见是压倒性的，因为——很简单，我在照顾了一般的商业利益之后，我的趣味必然会表现出来。我遵守游戏规则，我满足了大家对一般商业的要求，比如说《加菲猫》一下卖了十几万，《大话西游》卖了几十万，还有《东京爱情故事》卖了几十万套。在这种前提下，我会把我的趣味拿出来实验。当然，会有人不同意把《西方哲学史》放在首页上去推荐，但是后来卖得特别好；也肯定(有人)不同意把《钱钟书全集》那么一厚套精装的东西(放在重要位置上)，结果卓越网卖光了——在其它地方都没有的时候，三联书店把所有的《钱钟书全集》给了卓越网。他们实在没有想到，一个书店可以卖《钱钟书全集》卖得这么好，有的书店可能只进一套，摆在那儿一年都没有人买。后来这种强劲的力量就显示出来了，它两方面都兼顾了。当然在初期的时候，您说的那个问题的时候，我的意见肯定是压倒性的，我必须要做，我想试一下。当然试黄仁宇的书是成功了，当然最初是从柏杨的、《资治通鉴》开始试起的。我看见，当时我的那些投资方、经理人人都扛了一套回去，摆在书架上。

主持人：您说这段的时候，我就想到当年当当网的总裁李国庆在评价您的时候，说您是“能挤出用户购买欲的人”，我觉得当我看到他对您的这个评价的时候，我就一直在想说，这是您一种天生的能力吗？还是在做书评，后来再做卓越网这个过程中形成的？

陈年：因为有过去的这么一个积累，有机会的时候它总会蹦出来的。过去你还是有这方面的理想，或者是藏在你的血液里面，你希望在这个时候展现出来。我在初期一般作事情是这样的，进入这个游戏，我看到它的规则是这样的，那我首先要符合大多数的口味，我会把自己的那套紧紧地压住。但是，一旦有缝隙的时候，我肯定会把它呈现出来，而且事实上是对的。这是一个做事的方法，如果你一上来就呈现你的东西，肯定就会失败的。所以，必须要有一个用户积累，达到那个地步的时候，你发现卖什么都可以。比如，我也惊讶，那时候三联书店的总经理说还有400套《钱钟书全集》卖不掉，别的人也不敢要，因为太贵了——摆在那儿一年卖不掉。他问我：“你真的要吗？”我说：“我真的要啊。到底几折能给我？你不能那么高的折扣给我啊。”其实，他给我了一个极低极低的折扣，我都乐坏了。但是，我开始(心里)也打鼓，这么多套，一套就接近一千块钱，到底能不能卖得动？后来事实是，的确也很好的。

主持人：有很多人说，当年上卓越网和当年上当当网的用户是不一样的，卓越网的用户都比较小资，就像您刚刚说的他们看《钱钟书全集》。但是，当当的用户看得比较多的是商业管理类的书啊，像畅销书《谁动了我的奶酪》。我想，其实是您培养的读者的习惯吧？

陈年：我们当时希望卓越网呈现的、做的营销渠道，说的赤裸裸一点，它作为一个营销渠道——网上书店，它有自己的灵魂。就是说，它有一个品位，它即使在卖《谁动了我的奶酪》的时候它也会恪守一个底线。《谁动了我的奶酪》也是卓越网先卖的，但是我对它的评价也能够恪守一个底线。其实，我没有那个力量(去培养网友的阅读习惯)，我觉得逐渐地，你形成这个风格，大家编辑的风格、设计的风格，还有用户本身的回馈，本身的反映，比如说他的留言，这些逐渐形成，我觉得用了很长的时间——其实，我觉得用了两、三年的时间去形成了这么一个风格。但是，很不幸，被亚马逊全给破坏了。

主持人：当年，在您的手下写书评、编辑推荐语的时候，您对他们的要求是什么？

陈年：有语感，首先要有语感。因为语感是最重要的东西，它不管是对于写作人来说，还是对于做广告的人来说，要有语感、要有节奏感。有的人身体的节奏比较混乱，它画的画也比较混乱；思维比较混乱的人，他写的话，永远看上去就像于丹那样，看上去很繁华，但是其实你不知道她在说什么。所以，首先必须有语感、必须有节奏感；其次要写得紧凑好看。这是最重要的，要别人真正能看得懂。

主持人：这里面要有“包袱”吗？您当时有没有给编辑列个条条框框，规定有几个特性是书评语中必须写的？

陈年：我觉得人性很重要。在这里面，你一定要反映出直指人心的东西。也就是说，一本书很厚，一个电影很长，你一定要找出直指人心的东西。就是说，你看了，你哪儿哭了，你一定要告诉别人你在哪儿哭了就行了。因为一个小孩在那儿看哭了，可能另外一个小孩也是在那儿看哭了。这个是永远没错的。

主持人：您当年招了多少写书评的编辑？

陈年：不多。写书评的编辑其实很少。我觉得有一次我跟余华聊天(TOM科技注：余华是中国大陆先锋派小说的代表人物，与叶兆言、苏童等人齐名。代表作有《十八岁出门远行》、《世事如烟》、《活着》、《兄弟》等。)。余华跟我认识很多年，有一次，他跟我说：“你给我写了那么多年书评，还有那么多人给我写书评，我看到最牛的一条书评是卓越网上的读者留言。他判断肯定是一个小女孩儿写的——说‘我今天读完了《活着》，我就想对爸爸妈妈说我爱你’。”他说这今这是他看到的最感动的一条书评。这种书评其实后来的力量是很大的。