主持人：很有意思，当时您刚刚讲到在那个互联网寒冬气氛当中，又要产品开发又要招人，这么多事情摆在案头，哪一个对您来说最困难，或者是当时花精力最多的？

王定标：其实，最摧残创业者的不是这些事情，像我职业生涯中也做过那么些事情，到2000年的时候也差不多快10年了——我是90年工作的。所以，那些事务性的事情不是最大的(困扰)。(对当时的我来说，)最困扰的是方向(问题)，尤其我最难以忍受(的是)不知道(公司要)走向哪里，尤其当你身边有一个团队，有投资者，有员工，有股东，他们都希望你把这个公司带到一个方向上去。但是创业公司很多时候都是迷茫的，但这个话还不能说，这种煎熬只能你一个人承受，你不能告诉投资人“我不怎么走”，不能告诉员工说“我不知道怎么走”。但是你自己每一次当你安静下来的时候，煎熬自己的就是这种(想法)——到底往哪里走可以把大家带出死路？这里面牵扯到很多其他环境的问题。有时候，自己有这种判断，但是你敢不敢带着所有的人去赌这个方向？万一赌败了怎么办？这种煎熬是大部分创业者所面临的(一个问题)，也是很多人最不喜欢创业的核心问题。这种煎熬远比其他所有东西都厉害，也是很多创业者中途退出的原因。

主持人：这个中间您做出什么样的尝试，怎么突破这样一种重围呢？

王定标：我是一个喜欢分析的人，我的资讯量很大，特别喜欢看各种各样新闻，资讯，国内国外的。那个时候，我身边一定有一个英语特别好的人，把国际互联网消息一两天就向我介绍一次。我当时做出的最大的一个决策——也是人生中最有挑战的决策，也是对好耶非常非常重要的转折，就是从一家技术公司变成一家网络广告公司。这个难度在哪里？有几个方面：一个是国外最大网络广告公司Doubleclick(TOM科技注：DoubleClick成立于1996年，有500多家企业客户，1998年上市七年后宣布退市，2007年4月被Google以31亿美元收购。)把它的媒体业务卖掉了，转头再来做一个技术公司。而我这个时候的决定恰恰相反，要成立一个媒体团队卖网络广告。首先从这个策略上，反对的人就很多，说人家这么大的公司，Doubleclick拥有十亿美金现金，而且是纳斯达克上市公司，而它的决策是放弃媒体业务；而我们这家小公司手上没有钱，要进入广告业，同时开3个办公室增加30个员工，相当于我们公司40%员工的量，手头又钱不多，网络广告连那些大网站都卖不掉，你凭什么卖得掉？很多人说你这是加速死亡，多30个人而网络广告没卖出去，钱又没了，这不是加速死亡吗？这个决策是我在好耶历程当中最难做出的决策，也是我第一次感到孤独，非常非常的孤独。

主持人：周围的同事不支持你。

王定标：都不支持我，甚至董事会开了无数次会议讨论这个事情。当然最终促使我这么坚决(做出这个决定)，和我的经历有关。因为我从大学毕业就做销售，当年做销售总体来说比较自信一些。可能跟那个环境也有关系，曾经自己经常说一句话叫“狗屎也能卖得出去”，所以我想网络广告无论怎么说比狗屎要好吧。所以就想，与其变成一个技术团队、一个十几人的小公司，多少年之后也不知道怎么办，还不如赌一把。后来，我和投资人说“既使是犯错误，你们也要允许我犯错误，我犯错误我可以从错误中获得成长，而你们犯错误对公司没有帮助。”我的投资人比较好，最终他们还是支持我：“对，定标，你这话说得对，让你犯错误也行。”

主持人：其实当时的投资人说这个话的时候，是不是对此信心也不大？

王定标：当时说实话，网络广告从哪个角度来说都不占优势。第一，网民数量不够多，媒体规模不够。第二，网民又年轻，都是购买力不高的人，本身不受广告主推崇。第三个叫效果，这就更没法说了，一说效果就到了死角。可是，和人家谈广告又没法逃得了这个效果。即使广告主被你说得(认为)还有一店效果，他就会问“我的预算能不能从别的地方给你拿出来？在网络上投放(广告)的预算能不能替代我其他某一方面的预算？说我在这里投了，在那个地方可以不投？”所以我非常头痛，我怎么说服他们？如果从逻辑上来分析，网络广告无论如何是没法卖的，那个时候卖网络广告就是自投罗网。琢磨来琢磨去，我们琢磨了一个卖法，当然也是好耶成功的一个很重要的秘密，以前大家都不知道。后来，我们就去卖体验。什么叫体验呢？我们跑到一个大广告主那里去，比如一家国际知名品牌的市场部负责人。我就问他一句话，我说：“我也不烦你太多，你对互联网的未来怎么看？答案有两种，一种看好，一种不看好。不看好，对不起我就走了，你不看好互联网未来，我就没有办法跟你讲太多，浪费你的时间也浪费我时间，我就走了，这辈子不来烦你。但是他如果说看好。看好就行，我们一起来做一件事情，既然你看好互联网的未来，互联网广告一定是你将来必须面对的一个课题。你作为市场方面的专业人员，互联网营销是你不可逃的一个课题，我们一起让你成为最早明白互联网广告怎么做的全过程的人。”我们就卖一个课程——一起学习的课程。我说一年你手里有几个亿的预算，我也不要多，给我20万，我把全部过程和你分享。其实，那段时候好耶卖广告卖的其实是互联网营销的一个课程，只是拿客户的案例来做case study(案例学习)而已。其实你要从营销的结构上去看，早期的互联网到达(率)说不清楚，人群也说不清楚，几乎都说不清楚。

主持人：整个市场都不成熟。