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4月初推出"在线杀毒"业务，5月19日正式推出"瑞星杀毒软件2003下载版"，瑞星公司最近的一系列大动作让人耳目一新，用瑞星副总裁毛一丁的话说就是成功实现了"从卖产品到卖服务的飞跃"。 至少，这个"瑞星杀毒软件2003下载版"给人的感觉非常另类，任何人都可以在网络上免费下载这个产品。那么，瑞星靠什么赚钱呢？从事杀毒软件业的人都知道，软件产品最大的价值不在于软件本身，而在于软件的快速升级和售后服务。也就是说，一个不能正常升级的杀毒软件基本是废物，它不能对快速增长的流行病毒作出快速反应，这也是正版杀毒软件和盗版的最大区别。 瑞星想要赚取的，正是后续服务的钱。"在线杀毒"和"下载版"这两个新品有很多相似之处：都是紧密依靠网络、都按照服务时间或者次数来收取费用，两者同时也都是对传统单机版杀毒软件商业模式的补充。而两个月来接连推出这两个新品，明晰地表明了瑞星抢占新的市场增长点的战略意图。 解读瑞星产品线战略的布局和步骤 今年上半年整个反病毒行业较为平静，国外企业鲜有声音，国内企业也没见到什么大动作。对于瑞星来说也是同样，只有若干个"小动作"，值得注意的是，这些"小动作"都是瑞星独家作出的，没有其他竞争对手跟风。 3月15日瑞星发布了"2＋2承诺"（每周两次正常升级、新病毒总数不少于200）以来，瑞星杀毒软件每周升级的新病毒总数全部超过300个，圆满地兑现了当初的承诺，而这次承诺的意义并不在于数字本身，而是对杀毒软件的服务品质提出了一个量化的指标，严守承诺代表着厂家对软件服务品质的保障能力。 4月初推出新品"瑞星在线杀毒"产品，这款独特的产品不需要用户去店面购买和安装，也不占用计算机系统资源，事实上用户的机器中根本有没有瑞星的软件，而是购买瑞星通过网络远程杀毒的服务。"买产品变为买服务"的新鲜事儿终于第一次来到国内用户眼前。 4月底瑞星借"4.26"CIH病毒爆发的机会，在全国展开"反病毒安全月"活动，通过网络免费给全国上网的计算机查、杀毒。免费的反病毒大餐在解决了用户之急的同时，极大地促进了用户对网络服务的认识。 如今瑞星推出了"瑞星杀毒软件2003下载版"，引入国际通行的"免费下载、收费服务"的软件商业模式。至此，瑞星在单机反病毒市场上拥有了"瑞星杀毒软件2003版"、"瑞星在线杀毒"、"瑞星杀毒软件2003下载版"三款产品，前者是瑞星的传统旗舰产品，后两者是瑞星寄予厚望的新的市场增长点。 至此，瑞星领先国内外对手完成了单机产品线的整体布局，在给用户多重选择的同时，又构建了了多元化的营销渠道。配合"2＋2承诺"和"反病毒安全月"的免费在线查、杀毒，前者给人以"量化的服务"，后者让国内众多上网用户亲身体验了瑞星的技术实力和产品品质。 解读瑞星战略的支撑点和杀伤力 领先者总是要承担一些风险的，至少是新产品、新商业模式市场引入方面的成本问题。 瑞星的底气来自实力，单从服务角度说，60多名专职技术服务工程师组成的技术服务中心，每天忙碌地为用户提供技术支持服务，瑞星网站巨大的访问量，也成为服务用户的一个重要平台，近1000万的注册用户，更让瑞星有了十足的底气。 去年瑞星的网络版杀毒软件、防火墙和入侵检测等企业级产品为公司贡献了67％的营业额，同时顺利地进军香港和日本市场，使得广大用户充分认可了瑞星的技术实力。在技术、渠道和服务三方面整体实力的支撑下，今年瑞星一连串的动作则是产品多元化和销售模式多元化在单机领域的体现。 自从发布"2＋2承诺"以来，瑞星每星期的升级病毒数量都超过300个。"这就是瑞星为什么敢于在全行业率先推出'下载版'的原因，我们要用户购买的是服务，而我们的服务是量化的，用户看得见摸得着"，毛一丁不无自豪地说。 我们可以从一下几个方面解读瑞星单机产品线战略的杀伤力： 第一，拉开了和对手的差距，独占新的市场增长点。那些技术实力和售后服务不过硬的对手是不敢进入这场竞赛的，即使勉强进入，也不会得到市场的认可。只有高质量产品、方便快捷的购买和使用方式，以及强大的售后服务才可能让用户掏钱。 第二，进一步降低了自己的成本，加大了杀毒软件的利润空间。"下载版"取消光盘介质的同时，必然减少了中间的环节，从厂商到用户只需一步，这个双赢的战略为瑞星节约了大量的边际成本。 第三，量化了服务的价值。在以前，人们往往以为只有真实看到某种东西才可以为之付钱，软件服务在整个的交易过程中处于从属地位。但软件服务才是软件产业最有前途、最具有增值潜力的一部分，将来的软件产业必然是以服务为主要的利润增长点，我们从linux相关软件的日益红火就可以看得出这一点。 第四点是最让竞争对手头疼的：从竞争对手的产品转向瑞星的新品，用户不必支付任何转换成本，服务的费用是按照使用次数或者使用时间付费的，一个月一结算，用着好再继续掏钱，这必然会加速杀毒软件市场的快速洗牌。 结语：创新和多元化支撑瑞星的未来 时至今日，已经无人怀疑"产品变服务"是IT业发展的方向和未来。那么，剩下的事情就是充分利用企业自身的核心竞争力，搭建新的商业模式，深入的挖掘各个细分市场的价值。IBM所推崇的服务策略，使其在2002年度，IT服务在只占总体收入15％的情况下，实现的利润占到了总体利润的35％。 "从软件到服务"不仅是一个概念的提出，更主要的是行业思维的转变过程，用户很容易就可以发现这种形式对自己实实在在的好处。那么，最早在这个市场确立自己地位的厂商必将受益无穷，这也就是所谓的先行者优势。 与对手的缓慢反应不同，瑞星的产品线战略说明了它对"软件变服务"这一行业发展潮流的重视和认识，并以非常沉稳的脚步迈开转型和拓展的步骤。"用创新和多元化，来保持并继续扩大瑞星的行业领先优势"，毛一丁的一句话诠释了瑞星战略的内涵和精髓。
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