异数戴尔的踌躇转型路

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戴尔CEO罗林斯质疑联想联想陈绍鹏公开斥责戴尔评
 戴尔否认质疑联想联想召开紧急会议开始猛烈反击评

·戴尔服务直销提升利润第四季净利润同比增52% 评
·戴尔靠天灾发大财 CEO称“禽流感”是直销契机评

【少数派报告】七问戴尔——异数戴尔的踌躇转型路 1 渠道 > 2 文化 > 3 人才 > 4 份额 > 5 利润 > 6 形势 > 7 目标
【异数戴尔转型】伟大的公司不是因为业绩永远都是高增长而伟大，而是因为它可以经历无数挫折却没有倒下并且越来越强壮。追求业绩增长几乎偏执的戴尔，至少目前还不是这种公司。“直接模式VS渠道模式”，“直销还是分销？”——选择销售模式的踌躇背后——是在坚持“业绩至上”“利润第一”“数字说明一切”的传统企业文化，还是进行改良革新以适应市场和客户而不是让市场和客户适应自己之间的痛苦抉择。改变可能意味着削弱自己的核心竞争力，也可能意味着因时而变后的新生。当然，市场的脚步不可能停滞，所以，带着痛苦的情绪，戴尔不得不开始了踌躇的转型路……【评论论坛】
【戴尔困境解密】戴尔在中国的关键问题是文化问题。中国和美国的商业环境不一样，直销是需要利用免费基础设施的。对于信用卡制度、网上交易体系、物流体系，以及一切有利于扁平化管理的制度和设施，戴尔只是充分的加以利用，并没有投资。由于显而易见的原因得罪了渠道商，各方当然团结起来成为戴尔的对立面。在中国，上述基础设施还不够完备，所以戴尔的商业模式目前还不会有很好的表现，比如二线城市以下的市场就会很困难，但长远看，戴尔对依靠传统渠道的厂商影响是颠覆性的。对于这个PC市场中的“异数”，面临销售模式的困境，一场以更加适应市场环境和市场需求为目标的转型比拼，才刚刚开始。【评论论坛】

你认为戴尔靠直销模式能包打天下吗？
能
不能
说不清

你看好戴尔的直销模式吗？
看好
不看好
很难说

你认为戴尔会引入分销模式吗？
会
不会
很难说

你更认可直销模式还是分销模式？
直销模式
分销模式
都看好

·七问戴尔

一问渠道——直销和分销，开始并行了吧？　　　[渠道专题]

　　“直接模式VS渠道模式”，“直销还是分销？”，选择什么样销售模式，戴尔十分踌躇，为什么踌躇，踌躇的背后又是什么呢？>>>

二问文化——戴尔狂热吗，戴尔偏执吗？　　　　[文化专题]

　　坚持“业绩至上”“利润第一”“数字说明一切”的传统企业文化，追求业绩增长几乎偏执的戴尔还会继续狂热下去吗？>>>

三问人才——戴尔是炼狱吗，还能留住人才吗？　[人才专题]

　　戴尔有幸成了中国IT业的著名“炼狱”，从员工到总裁，老臣是如此罕见，跳槽后的幸福生活，竟成了普遍的向往。>>>

四问份额——份额会继续下滑，压力会越来越大？ [份额专题]

　　在中国，直销所需依托的基础设施还不够完备，所以戴尔的商业模式目前还不会有很好的表现，份额的下滑还在继续。>>>

五问利润——“混销”之后利润还能加速增长吗？ [利润专题]

　　对利润的极度追求，与“灰色分销”带来的利润黑洞，是一对必然的矛盾，却也是不得不面对的现实。>>>

六问形势——不变应万变的戴尔适应得了形势吗？ [形势专题]

　　是固守传统，还是进行改良革新以适应市场和客户而不是让市场和客户适应自己，这是一个问题。>>>

七问目标——800亿美元营业额放到哪一年作计划？[目标专题]

　　提出高目标是为了挑战自我，但是800亿美元的目标，在并不良好的内外形势下，变成了巨大的重压和可能的笑柄。>>>

·中国台式机市场占有率(数据来源:易观国际)

时间\份额\品牌	联想↑	方正↑	同方↓	戴尔↓	惠普↑	TCL↑
2005年第三季度	32.4%	12.3%	8.5%	7.5%	6.8%	3.6%
2005年第二季度	31.2%	12.1%	8.8%	8.1%	4.5%	2.8%

·戴尔2005年前三季度在亚太区PC市场占有率(数据来源:IDC)

品牌\份额\时间	第一季度	第二季度	第三季度
戴尔在亚太区PC市场占有率	8.0%	9.6%	7.8%

·异数戴尔面临转型之惑
·2006-03-03 戴尔中国否认罗林斯质疑联想国内媒体翻译有误
·2006-03-03 戴尔CEO评论已惹怒竞争对手联想开始猛烈反击
·2006-03-03 联想召开紧急会议陈绍鹏愤怒回击戴尔开脱自己
·2006-03-02 戴尔CEO罗林斯质疑联想全球市场赢利前景渺茫
·2006-03-02 陈绍鹏公开斥责罗林斯戴尔为业绩下滑找借口

·戴尔直销模式乐与罚
·2006-02-23 戴尔服务直销提升利润第四季净利润同比增52%
·2006-01-16 戴尔靠天灾发大财 CEO称“禽流感”是直销契机
·2006-01-02 戴尔CEO对“直销”模式深信不疑称将继续奉行
·2005-12-22 戴尔前副总裁闪电加盟联想杨元庆称联想不会直销
·2005-12-21 戴尔正处青春彷徨期已渐失辩解直销模式耐心
·2005-12-15 ARM公布2005年25大供应链排行榜戴尔名列首位

【策划】张露【撰稿】天马【电话】010-67879997-5235

引子——符标榜离职——新动向浮出水面 [符标榜离职专题 评]

【TOM科技观点】2005年10月24日，有消息灵通人士透露，戴尔中国区总裁符标榜于上周五离职，接替符标榜工作的将是戴尔中国区小企业客户部的总经理AMITMIDHA。该人士称戴尔公司早在上周五就开会讨论了符标榜去留问题，同时也决定将在中国区裁减100到150人。
　　2005年10月25日，戴尔中国宣布，戴尔中国总裁符标榜决定退休。从今年1月份开始就与符先生在“双总裁”领导架构下共同管理戴尔中国业务的麦大伟将继续担任总裁的职务，领导戴尔在中国和香港的业务。交接工作将于11月底完成。
　　分析人士称，符标榜突然离职可能跟业绩不佳有关。近一年来，业界质疑戴尔的声音越来越多。而TOM科技也一直都在密切关注戴尔公司出现的一系列“问题”，关于戴尔危机的来源请参看“戴尔遭遇三大信任危机”。符标榜离职专题>>>

戴尔公司简介
　　戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立,总部设在德克萨斯州奥斯汀。戴尔全球共有47,800个雇员，在过去的四个财季中，戴尔公司的总营业额达到435亿美元。戴尔公司在1994年推出了www.dell.com网站，并在1996年加入了电子商务功能。戴尔PowerEdge服务器运作的www.dell.com网址覆盖84个国家的站点，提供28种语言或方言、29种不同的货币报价。

戴尔公司CEO简介
凯文·罗林斯，现任戴尔公司CEO。毕业于Brigham Young大学，获学士、硕士学位。在加入戴尔前，他是全球第四大管理咨询公司贝恩副总裁兼合伙人。

独家报道

·戴尔中国总裁符标榜退休麦大伟接任11月交接完
　　TOM科技讯 2005年10月25日，戴尔中国宣布，戴尔中国总裁符标榜决定退休。从今年1月份开始就与符先生在“双总裁”领导架构下共同管理戴尔中国业务的麦大伟将继续担任总裁的职务，领导戴尔在中国和香港的业务。交接工作将于11月底完成。
·传戴尔中国欲筹建渠道销售部门中国区将裁减100人
　　根据从戴尔内部传来消息：戴尔要调整中国策略，改变其全球一体的直销策略，要在国内成立渠道部门。
·戴尔中国总裁麦大伟简介
　　麦大伟从2005年1月份开始与符标榜在“双总裁”领导架构下共同管理戴尔中国业务。2005年10月25日，戴尔中国总裁符标榜决定退休，麦大伟继续担任总裁，领导戴尔在中国大陆和香港地区的业务，交接工作将于11月底完成。之前麦大伟先生担任戴尔澳大利亚及新西兰公司副总裁及常务董事。麦大伟于1999年在美国加入戴尔公司。
·前戴尔中国总裁符标榜简介
　　【戴尔经历】符标榜于2001年加入戴尔，担任戴尔中国区(包括香港)大客户部的董事总经理，2003年10月31日，戴尔公司正式宣布任命符标榜为戴尔计算机(中国)有限公司总裁，主管戴尔(中国)公司的运营，负责公司在中国内地和香港特区的大型企业、政府、机构以及跨国公司客户的业务，同时兼任戴尔亚太及日本副总裁。
　　【戴尔之前的经历】符标榜加盟戴尔前曾就职于Gateway(中国)公司，是经验丰富的信息技术专家，有超过11年行业经验，自1993年至今一直在中国生活工作。符标榜是新加坡人，曾先后在惠普新加坡公司及惠普中国公司担任销售、产品、营销及业务发展等部门要职，负责计算机及信息存储系统等方面业务。在惠普公司11年的职业生涯中，符标榜曾担任中小型企业(SMB)总经理及副总裁等职务。

一问渠道——直销和分销，开始并行了吧？ [渠道专题 评]

【TOM科技观点】“直接模式VS渠道模式”，“直销还是分销”，选择什么样销售模式，戴尔十分踌躇，为什么踌躇，踌躇的背后又是什么呢？