异数戴尔的踌躇转型路

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戴尔CEO罗林斯质疑联想联想陈绍鹏公开斥责戴尔评
 戴尔开脱自己联想中国召开紧急会议开始猛烈反击评

·戴尔服务直销提升利润第四季净利润同比增52% 评
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【少数派报告】七问戴尔——异数戴尔的踌躇转型路 1 渠道 > 2 文化 > 3 人才 > 4 份额 > 5 利润 > 6 形势 > 7 目标

你认为戴尔靠直销模式能包打天下吗？
能
不能
说不清

你看好戴尔的直销模式吗？
看好
不看好
很难说

你认为戴尔会引入分销模式吗？
会
不会
很难说

你更认可直销模式还是分销模式？
直销模式
分销模式
都看好

【策划】张露【撰稿】天马【电话】010-67879997-5235

四问份额——份额会继续下滑吗，压力会越来越大吗？

【TOM科技观点】在中国，直销所需依托的基础设施还不够完备，所以戴尔的商业模式目前还不会有很好的表现，份额的下滑还在继续。

戴尔在中国PC市场份额不断下滑

·【迟来的“成长的烦恼”】
　　这似乎是这个1984年创立的公司近年来最艰难的时刻。这个在计算机行业用直接模式彻底改写了行业规则的公司，曾经被那些一脸错愕的对手们称为“暴发户”，现在，那些“老贵族”似乎都很高兴地看到戴尔这个新贵也遇到了成长的难题。
·【戴尔在中国PC市场份额的不断下滑】
　　第三方数据显示，戴尔在中国内地乃至亚太市场的状况并不乐观。Gartner的报告称，戴尔在中国PC市场排名已由2003年的第二位下降到去年的第四位，其市场份额已降低至7.2%，位居联想（25.1%）、方正（9.9%）、同方（7.8%）之后。

压力：资本市场、竞争对手、新业务的挫折

·【压力问题：资本市场压力】
　　受重组成本等一次性支出的影响，戴尔公司(DellInc.，DELL)第三财政季度净利润同比下降三成，这一成绩让华尔街有些失望。
　　戴尔新公布的财报显示，公司第三财政季度净利润下降至6.06亿美元（合每股25美分），较之上年同期8.46亿美元（合每股33美分）的净利润，下滑28%。此外，公司第三财季营业收入由上年同期的125亿美元增至139.1亿美元，略低于《华尔街日报》的平均预期139.6亿美元，增幅为11%。这一增幅是3年来最慢的速度。《华尔街日报》表示家用个人电脑和英国市场销售弱于预期是造成销售增长缓慢的主要原因。
　　以上成绩包括与重组消费者业务、关闭多余办公室和替换最近在一个商业台式电脑系列中发现的故障电路相关的支出，共计4.42亿美元（合每股14美分）。若不包括这些成本，戴尔表示其每股收益应为39美分。这与此前分析师对公司第三财季每股收益的平均预期一致。
·【大客户业务：生命线上的压力】
　　此前，在中国PC行业的大客户市场一直是戴尔与联想、惠普的三强割据。然而最近一年来，联想在大客户业务市场的份额正在急剧扩大。7月5日，联想集团副总裁、大客户部总经理蓝烨曾对本报表示，在第一季度联想集团整体销售创纪录的情况下，新部门销售额依然能占到联想中国总收入的三分之一，而就在半年前的2004年底，这个比例还仅仅是7.2%。
　　同样，大客户业务也是戴尔中国的生命线。据了解，在戴尔中国区业务中，【大客户业务已经占到了总业务的八成】。在这条生命线上受到的强大压力将是戴尔总部无法容忍的。
·【戴尔：辉煌难现联想：增长非常可观】
　　2年前戴尔在中国市场曾经摘取亚军桂冠，但此后两年就再也难现辉煌。与之对比鲜明的是，戴尔在全球最大的竞争对手之一，联想公司在11月1日发布的新一季财报中，宣布实现自收购IBMPC以来的连续第二个季度盈利。在Gartner的报告中，在今年第三季度，联想不但在中国市场稳做头牌，而且“增长非常可观”。
·【新型市场、笔记本市场、小型企业市场、个人消费市场：新联想的全线进攻】
　　种种迹象表明，在正式收购IBM个人电脑业务近半年后，联想高层已决心放弃谨慎的防御策略，在全球范围内开始向戴尔、惠普发动试探性攻击。由于中国公司很少有这种跨国收购经验，大半年来，联想在海外市场一直采取着保守的业务策略，而这种保守战术即将“寿终正寝”。上周，在美国零售市场失踪6年的IBM电脑宣布凭借ThinkPad系列笔记本重新走入100家连锁卖场，再次与戴尔抗衡，价格从699美元到2300美元不等，目标直指小型企业客户市场，同时兼顾个人消费者。沃德承认，“新兴市场与笔记本市场是我们的重点，但新联想的增长有一部分要来自成熟市场，基于联想产品在中国市场的经验，我们在制定清晰的进攻战略。”
·【身手灵活的对手走向二、三、四、五、六级市场，戴尔却仍“困在原地”】
　　今年以来，惠普已调整了销售策略，开始从大中城市走向三、四级甚至乡镇市场，而联想通过与IBM个人电脑业务的合并，市场份额已达到35%左右。“联想等厂商通过直销和分销结合的灵活销售模式对戴尔构成了非常大的压力。”于扬说。
·【消费电子业务：挫折】
　　戴尔公司在内部立下的未来要扩展个人家庭用户比重的决心，在进军消费电子业务领域时也受到挫折，这个月他们刚刚撤销了独立运营的美国消费产品子公司。

份额下降的原因在哪里？

·【份额问题：资源品牌关系的竞争，归根到底是是否适应市场环境、客户需求，是否真正做好本土化的竞争】
　　“戴尔既没有中国厂商的低价格和良好的政府关系，又没有IBM和惠普的高品质声誉，大规模与低利润之间的矛盾让其在中国的销售始终处在尴尬境地，这也是符标榜离职的本质原因。”某国产PC品牌的资深人士许先生如此分析。
·【份额问题：你长得快，别人长得更快】
　　而张现在还没有看到IDC第三季度的数字。最新数据显示，在亚太区市场，新联想的市场份额从第二季度的18.5%增长到20.4%，比去年同期增长90.5%；惠普从12%长至12.4%，比去年同期增长52.4%；唯有戴尔当季不升反降，从原来的8.8%降低到7.8%，比去年同期增长仅有34.1%。“在高速增长市场低了一个百分点，这对美国总部是没有办法交差的，所以符的离开是迟早的事儿，更何况年初就已经派这个洋总裁来监督了，符早就没有了实权。”

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