异数戴尔的踌躇转型路

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戴尔CEO罗林斯质疑联想联想陈绍鹏公开斥责戴尔评
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【少数派报告】七问戴尔——异数戴尔的踌躇转型路 1 渠道 > 2 文化 > 3 人才 > 4 份额 > 5 利润 > 6 形势 > 7 目标

你认为戴尔靠直销模式能包打天下吗？
能
不能
说不清

你看好戴尔的直销模式吗？
看好
不看好
很难说

你认为戴尔会引入分销模式吗？
会
不会
很难说

你更认可直销模式还是分销模式？
直销模式
分销模式
都看好

【策划】张露【撰稿】天马【电话】010-67879997-5235

六问形势——以不变应万变的戴尔，适应得了形势吗？

【TOM科技观点】是固守传统，还是进行改良革新以适应市场和客户而不是让市场和客户适应自己，这是一个问题。

下降、下滑，方向都是一样的，这就是形势-->罗林斯找借口-->罗林斯打气

·【戴尔近期形势问题概述】
　　过去习惯以两位数增长方式高速飞行的“戴尔火箭”，如今显得推进力有些不足了。据戴尔刚刚公布的第三季财报显示，其净利润较去年同期暴跌28%，而营收增幅也只有11%，远低于华尔街的预期。从媒体最近披露的情况来看，“直销与分销之争”、“负责中国业务的总裁符标榜‘选择退休’”、“合同信用”……最近围绕戴尔的几乎都是坏消息。
·【戴尔股价下降】
　　戴尔刚刚发布的今年第三季度财报显示，公司盈利比去年同期下降28%。今年以来，戴尔股价大幅下滑约31%至目前的不足30美元。同时，第三季度戴尔共回购了14亿美元的股票，并将于第四季度回购17亿美元股票。而同期，戴尔的主要竞争对手惠普和联想的股价却双双大幅上扬。
·【美洲、英国个人业务持续下滑】
　　在解释盈利大幅下滑的原因时，戴尔将原因归咎于美洲和英国消费者业务的持续下滑。而消费者业务曾被视为戴尔冲击800亿美元目标的生力军。
·【三年来最慢销售增速、连续六季度下滑】
　　“11%！这是三年来最慢的速度！”看到这份令投资者失望的财报后，一位业内人士感慨万分。由于面临来自惠普、苹果、联想等厂商的市场狙击，戴尔销售收入的增长速度已经连续六个季度出现下滑。
·【三季度利润下滑原因】
　　戴尔公司解释称，利润下滑的部分原因是4.5亿美元的意外费用，其中包括5000万美元的员工遣散费、2500万美元的办公场所合并费用、服务员工修正OptiPlex系统中电容问题的3.07亿美元费用以及2900万美元的商誉损失。
·【罗林斯的失望与价格战这个老借口】
　　戴尔首席执行官罗林斯坦承：“我们对没有能够实现财务目标而深感失望。”他还指出，在销售低价计算机方面，戴尔的销售队伍太过积极了。“价格战”似乎是戴尔对业绩不佳给出的理由。在第二财季低于分析师预期3000万美元时，该公司也是把责任归咎于“价格战”。
·【打气：中国市场将成戴尔全球第二大市场】
　　戴尔公司宣称第三季度在中国内地的销售数量，已经超过日本成为继美国、英国的全球第三大市场。有关负责人还称，中国超过英国成为戴尔全球第二大市场，只是时间问题。

台式机市场的形势之变——商用台式机市场成为未来主战场，戴尔的份额却首次下降了！

·【中国台式机市场形势】
　　易观国际数据显示，2005年第三季度中国台式机出货量为356.1万台，与去年同期相比增长10.8%，市场价值为202.6亿元，同比增长6.9%。台式机利润率继续降低，市场竞争愈加激烈。其中商用台式机占整体市场出货量的一半以上。由于家庭用户越来越倾向于购买DIY机，商用市场成为PC厂商未来争夺的主要阵地。
·【台式个人电脑的收入近来首次出现下降】
　　戴尔表示，第三季度台式个人电脑的收入近来首次出现下降。台式电脑收入较上年同期下降2%，至51亿美元，占总营业收入的37%。而移动产品收入较上年同期的31亿美元增长14%，达到36亿美元，占总营业收入的26%。伺服器和网络收入增长16%，至14亿美元。

后院也起火——美国市场业绩下滑、消费电子市场遭遇大型家用电器零售商的强劲阻击

·【后院起火，前后夹攻】
　　有分析人士指出，戴尔在家用电器方面的问题部分缘于陷入了同大型家用电器零售商之间的竞争，如BestBuy和CircuitCityStoresInc.这两家连锁店都在PC厂商进入市场后采取了新的举措，除了价格方面的优惠之外，还通过捆绑销售出售了更多的产品、增加高端产品和服务，并加强了店铺销售和网上销售之间的协作。实力雄厚的传统电器销售商利用其综合优势，不仅在家用电器销售方面占了上风，就是在PC市场上，戴尔也面对新的压力。有预测，沃尔玛将在今年销售一款无线配置的笔记本电脑，价格仅为398美元，而最便宜的戴尔笔记本电脑售价为599美元。
·【后院起火：顾客满意度下降】
　　更让人恼火的是，戴尔美国的后台服务保障也出现新挑战，美国密歇根大学最近一份调查显示，戴尔今年的顾客满意度比去年下跌了6.3%，仅是74%。“我们从未见过这样的下滑。”主持此次调研的ClaesFornell教授说。
·【美国后院的新危机与中国内地市场的新对手】
　　在美国以低价为主的直销模式也开始受到挑战。宏碁开始在中国内地市场推行曾经在欧洲打败戴尔的新经销模式，这必然带来新的挑战。

怎么办？一成不变吗？——老对手都在整合，戴尔不整合，那应该做什么？

·【戴尔：如果面对产业全球化？一成不变的面对吗？】
　　当前全球PC市场激烈的竞争环境使许多公司的生存状况变得愈发艰难，戴尔将如何应对？
　　罗林斯：如果你对行业有一定了解，你会发现每个行业都按一定的周期周而复始，而计算机行业已经经历了7年的整合。软件领域正在整合，而硬件领域也是如此——首先是惠普与康柏的合并，而最近又出现了IBM与联想的并购并最终导致IBM退出PC行业。但是，戴尔依旧延续我们自己的模式。我认为对于联想与IBM而言，联想能否成功涉足全球大舞台正在经历重大的考验。我们将密切关注全球IT厂商如何迎接产业全球化的到来。未来几年，你们将看到更多的整合事例。有些厂商将不得不从某些领域中抽身而出。

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