小罐茶20亿销售额背后的品牌逻辑：好的产品才会为品牌加分

杜国楹刚进入营销界的时候,将营销肤浅理解为做推广、打广告,但是当深入到企业管理时,杜国楹才明白,这些都只是术,产品才是道,唯有真正击中用户痛点的产品,配合上好的推广,才能真正成功。再往后,杜国楹还知道了,在产品之上还有品牌,推广做得好、产品做得好,会不断给品牌加分,反之亦然。

从用户的需求出发

太多人将营销狭义化,认为营销就等于广告,就等于促销,就等于公关,实际上,营销是更广义的存在。菲利普·科特勒的4P理论中,营销等于“产品+价格+渠道+推广”。于是,在后来的创业中,杜国楹进入“产品是1,营销是0”的新阶段。他总结出了“倒做”的产品方法论,这和亚马逊创始人贝索斯的“逆向工作法”异曲同工,即从用户的需求和场景出发,一步步倒着往回推。简单来说,就是发现问题、解决问题。

利用数字化手段

小罐茶做了很多工作,简言之就是让中国茶进入工业化时代。叶子从树上下来,送到工厂,第一道工艺先将叶子洗干净,后面全部实现自动化生产。甚至用数字化手段,将非遗传承人的经验量化,实现标准化。比如,原来炒茶到什么时候停,靠的是非遗传承人的经验,手抓一下、闻一下,但是用探测器检测水分、香气,就可以将非遗传承人的工艺数字化,而大师可以解放出来做新的研发,而不用陷在简单枯燥的事情里。

通过小罐茶这9年的发展历程来看,小罐茶品牌化发展的背后,是以产品取胜,其核心价值与竞争壁垒,一直都来自不断的产品创新和对品质的坚持。再好的营销,都是为产品服务的,如果没有过硬的品质来保证,也就没有使用价值,那么消费者是不会买账的。