合思·易快报佟佩泽：费控SaaS赛道独角兽终结“报销时代”

 

想象一下，作为打工人的你，打车不用花钱，吃饭不用花钱，住酒店不用付钱和开发票，甚至出差订机票也不用打开你自己的支付宝来付款和开发票，有没有觉得又是元气满满的一天呢？

的确，打车、酒店住宿、餐费、机票等报销是打工人日常工作中最令人头痛的环节之一，而现在，正有越来越多的公司开始选择使用如合思·易快报等费控SaaS来实现这个非常激动人心的“无需报销”的目标了。

而“无需报销”背后所蕴含的费控管理能力，对于提升企业合规性及节约企业员工时间成本则具有更大的现实意义。

费控SaaS并非一个新的风口，灼识咨询发布的《中国财税SaaS行业白皮书》中，费控SaaS已经成为财税SaaS赛道的重要组成部分，2016年被称为费控SaaS元年，而从2020年开始，费控SaaS行业迎来了政策利好加速期。税务总局强调加快专用发票电子化进程，2021年，政策则要求专票电子化实行范围扩展至全国。根据灼识咨询白皮书，费控SaaS将从2021年的近10亿元快速增长到2026年的近30亿元。

上世纪90年代，因为国家对于财税的合规性要求，金蝶用友等财务软件成为刚需；如今，国家基于碳中和和合规性提出的对电子发票和电子档案的要求，我们相信又将给费控SaaS厂商带来新的发展机遇。

作为赛道里的头部公司，合思·易快报创立于2014年，致力于企业SaaS领域云产品及服务的创新，运用前沿的互联网应用技术和先进的企业管理理念，为企业提供差旅订购、电子报销、预算费控、发票管理等一站式服务，从而帮企业实现显著的降本增效，为企业提供有力的业务决策支持。在过去的5年多时间里，合思·易快报获得软银愿景、老虎环球、红杉中国、DCM、明势资本、险峰长青等多轮投资，累计融资额突破15亿元，成长为引领行业的独角兽。

今天，《灼识三点半》栏目，对话合思·易快报的首席产品架构师佟佩泽先生，分享费控SaaS赛道的那些事儿。

受访嘉宾：佟佩泽，合思·易快报首席产品架构师，创始团队成员。曾完整参与了易快报费控管理产品服务体系从无到有的设计构建，善于将前瞻的创想理念融入产品设计，拥有多项国家级研发创新专利。

灼识访谈人：汪海峰，CIC灼识咨询总监，《中国财税SaaS行业白皮书》主笔，对SaaS赛道深耕多年。

易快报完成“无需报销”的L4阶段，进军L5

汪海峰：

首先想请问合思·易快报为什么提出了“无需报销”的理念？我们在产品或者解决方案上有哪些独特的地方？

佟佩泽：

我们看到这个行业的一个演进方向是无人化、自动化。在消费时进行实时管控，这样员工消费就是合规的。因公消费后的包括票据、支付、记账、归档等所有事情也可以由系统去完成。这些东西本身就是规则化的，只不过现在很多都发生在线下，缺少一个中间环节。如果交易线上化并且发票也是电子化的，那么最终我们就可以让后端的财务处理也变成完全自动化。这样员工能解放出来，更专注于业务工作；财务也解放出来，可以从核算会计转型向管理会计、财务BP去发挥更大的价值。

跟不同的厂商相比，我们有三点独特的优势：

第一个是我们在战略上的高度聚焦，从2015年就开始做无需报销，当时我们的创始人马春荃给投资人的BP里就讲到了做“商城+费控”的双轮双平台模式，通过这种方式去达成无需报销。我们在7年前的今天产品才刚上线，但那个时候只有最基本的报销功能，我们现在有费控，有商城，有易会档等等很多个产品线。但是我们的核心战略一直没有变，这是战略的定力。

第二个就是从2015年开始，合思·易快报就开始建立对业务场景的抽象建模能力，或者叫做基于元数据的产品构建模式。其实就是低代码平台或者aPaas平台，它可以实现业务的灵活搭建，我们的费控、商城，包括我们的电子档案系统“易会档”其实都是基于这样一个平台去演进起来的。它在底层是天然的互联互通。

第三点是，从对外合作的角度，我们一直保持非常强的开放性。从16年我们就和滴滴合作，是第一家跟滴滴做统一开票共创的费控厂商。从那时起我们就具备数据互联的能力，可以广泛地和各种各样的平台去对接。我们现在数据互联能力已经逐渐演进成一个集成平台，它已经连接了1,400多个银行和支付渠道，对接了超过30多家主流的ERP系统和财务系统。像钉钉、飞书、企微、华为云这些主要的办公协同平台我们也都深度对接，包括跟企业传统的OA、CRM、HR系统也都做了无缝集成。

这三点让我们从无到有，逐渐构建起了现在行业里最完整的无需报销解决方案，也是行业内少有的能做到既帮员工省事，也帮财务省事。从申报消费、报销、对账、支付、记账、归档，包括后面的报表分析和全程费控的全链路的自动化的产品解决方案。

汪海峰：

您刚刚提到全链路，在报销的概念里，如果以自动驾驶做类比，现在L4还没到，L3其实也才刚刚落地。那在费控领域，您觉得现在进行到了哪个阶段以及将来有什么样的驱动力？

佟佩泽：

从易快报自己的实现上来讲，我们现在大概在L4这个级别。就是我们实现了绝大多数场景的全链路的自动化。这个绝大多数指的是在频次上的绝大多数。如果我们说把每一个场景都视为是平权的，一共有100个场景，那我们可能实现其中的20个高频场景。但是这20个场景在企业的支出频次上以及支出的金额比例上，可能占到80%，例如差旅加班、商务招待等。

“无需报销”的进展很大程度上取决于社会整体基建的建设。因为如果发票没有完全电子化，或者说供应商不具备开出大发票的能力，那财务还是需要面对海量的零散的发票。为了帮助财务能够尽可能节省工作，我们也提供了诸如发票高速扫描批量复核的解决方案，以及一些基于RPA的解决方案。但是这终究不是一个终局，仍是一个过渡状态。等整个社会面电子发票的全面普及，也就是2025年左右，我们相信对于财务人，对于员工来讲，报销将会成为一个过去时，无需报销会是每一个企业费控报销管理的标配。

大客户or中小客户？并不是大问题

汪海峰：

您怎么看费控SaaS对于大型企业跟中小型企业提供的价值？从常识来想，费控应该主要应用在大型企业身上，降成本的价值会更加明显。您怎么看中小企业跟大企业之争？我觉得现在可能是SaaS公司普遍面临的一个问题吧。

佟佩泽：

我们的客群也在长大。刚成立的时候，服务中小微企业为主。现在也服务了很多大型客户。去年，我们的千人以上规模的客户数同比增长了3倍，客单价同比增长了大概1.5倍。我们在中大型客户群体上得到了一个比较高的回报。但是费控报销或者无需报销的解决方案也会让中小企业受益。我们如果去看一个几十人的公司，它依然认为报销是痛苦的，只是容忍度的问题。大企业容忍度非常低，因为人数太多，管理压力太大。但是对于很多中小企业来讲，它们只是在容忍，并不代表这件事情是不应该被解决的。

我觉得做SaaS最有意思的一个地方是和客户做了很多功能的共创，比如我们信用报销就是和大客户共创出来的。在共创过程中，我们就在学习这些大客户的先进管理理念，然后产品化到我们的产品功能上，变成我们的功能或解决方案。我们把大客户的这些优秀经验转移成产品功能，并且把它再分发给更广义的、更广泛的中小企业，让这些中小企业能够享受到足够平价的先进的管理方式。

汪海峰：

坦白说可能大家对于中小企业会有担心，比如付费意愿不强或者客群可能会流失。这个您怎么看呢？如果说市面当中有一些竞争对手，它可能更多地去服务大型企业，并且是以项目方式，这种您怎么看呢？

佟佩泽：

我们对于从小微到中型腰部成长型企业，再到大型的头部客户，提供了不同的产品版本。从最普及、最普适的标准，到专业版到企业版以及面向大型集团客户的，其实还是得益于最开始的PaaS做得足够灵活。

我们的PaaS生态允许我们开放足够的灵活性来满足客户定制化或者是长尾诉求，而又不会影响整个SaaS功能的标准化程度。面对小客户时，降低认知门槛，让产品更简单，开箱即用。从产品分层上，我们提供了不同的解决方案去面向不同客群和它背后的不同场景。

汪海峰：

如果有朝一日企业已经用到易快报的产品，完成了无需报销，那么再往后我们还可以给企业带来什么样的数字化价值？

佟佩泽：

我们第一步是先把员工和财务解放出来。现在我们看到的大趋势一定是业财一体化，未来财务人一定是从后台走向前台。他们一定要去到市场、到一线、到业务中去用他们专业的财务知识和数据思维去支撑这些业务，帮助业务更高效地运转。这也是会计的本质。通过无需报销，我们把财务人的双手解放出来，然后他就可以向财务BP转型，这样才能带动组织做进一步的升级。

其次，无需报销对于报销这件事情来讲是一个终点，但是它是整个企业的财务数字化的起点。费控会积累大量的企业支出的数据，我们在广泛连接后可以获得企业的收入数据，包括企业的薪酬、固定资产、销售过程中的主营成本等。这些合在一起可以清晰地还原一家企业的经营全貌，即它的经营利润构成。那我们就可以在很多关键节点去帮助企业还原它的ROI、毛利等数据。得益于我们底层的基座的灵活性，有一些客户已经在用易快报去做这件事。比如说，我们有一个会计凭证自动化的能力。其实就是把报销的费用记账凭证这件事情自动化了。但是我们也有一些客户，在订单管理系统上已经做得非常完善。它自己有一个小中台把所有的订单都连接起来了，那么它就可以把所有的收录订单也基于连接器能力，连接到ERP或财务软件里。那它就做到了所有的记账都是自动化的。

中美生态迥异，本土厂商与海外厂商正处于同一起跑线

汪海峰：

您怎么看中美两国的对比？我们看到很多的SaaS公司在对标海外，但是精准到费控这个门类，好像海外的公司也不见得比中国做得更先发。这块您怎么去判断？

佟佩泽：

这个问题问得特别好。我们也经常在思考为什么在美国Salesforce可以诞生。如果只看财税赛道，行业的龙头老大一定是Intuit，1600亿美元，近万亿人民币的市值。可能更多国内的SaaS公司还在想办法突破更高效的规模化的一个瓶颈期。

我们也定向地去研究过北美的一些做费控的SaaS，一个比较大的差异是，我们看到很多增长比较出色的费控SaaS都选择了PLG（产品驱动）的方式去做增长，而不是SLG（销售驱动）。那从另一方面也导致它的客群是以小微为主。PLG这种方式带来一个非常低的获客成本，所以企业可以很好地去做规模化的扩散。在Intuit的一个投资者大会上披露过这样的数据，北美的20人以下的微型企业的平均年收入是10万美元左右。在这种长尾的小微客群上，国内企业的平均生命周期以及付费能力是有极大差异的，这也导致像你前面提到的，国内很多的SaaS公司在考虑向上去做成长型公司甚至更大型的公司，因为它们存活能力更强，预算更多。

另外一个差异是，对于整个的泛欧美市场来讲，市场分工相对更稳定、更明确。比如说Workday这家公司，卖的就是SaaS产品本身。如果你想买实施，就需要埃森哲进场，实施费要找埃森哲谈。那我Workday卖你的是一个SaaS订阅软件，是从你实施第一天开始计费的。你要实施六个月，这六个月你也要花钱，因为Workday已经交付产品了，你找埃森哲去实施这个系统跟我Workday没有关系。这是一个非常在商言商的分工，但是对于国内来讲，这是不可想象的。你如果去跟客户说我要从你这个合同签订日期开始去计费，这个客户可能就不干了。我们既要做软件厂商，又要做实施服务商，压力就会显著大很多。但它不是一件完全的坏事，它会让我们更能去真正解决一些企业实际遇到的问题。

汪海峰：

如果我们深挖一下中美的对比，您觉得美国现在的费控做得较国内是弱还是强，有可参照性吗？

佟佩泽：

一个非常大的区别就在于我们有发票。虽然海外也存在收据，但是大家已经习惯了刷信用卡，截个图就去做报销。我觉得这就像是中国先于欧美产生了在线支付，产生了支付宝、微信支付一样。看起来我们在宏观上是相对落后的，但是在这种相对落后的情况下，我们面临的是整个行业重新洗牌，也就是数字化升级这样的一个大的变革的历史背景，那其实就具备弯道超车的能力。我们看到现在海外还在讨论发行虚拟卡这件事情，相当于把原来的公务卡搬到了线上，围绕它再去展开很多的产品设计。

虽然有发票这样一个特殊性的存在，我们为了兼容或者解决发票的问题，反而可以抛开一些思想上的包袱，以更宏观的视角去看待我如何将一个企业的信息流、发票和支付，三流合一，从这个角度重新去规划怎么将整个企业的流程做出更好的优化。国外原始链条很出色，在每一个环节上去做修修补补和改善，就能得到一个不错的收益。那我们可能原始链条相对落后一些，但是这恰恰是一个破局重生的机会。我们可以整个链条上去做重新的改善。其实包括商城的这种模式，也是在去改善供需关系。

汪海峰：

您刚才提到一点特别好，国外有些费控公司是PLG的，专门做中小企业，这种打法其实很快很顺畅，积累的速度也很快，是一个很标准的SaaS打法。但国内好像总觉得纯粹标准的SaaS产品在落地时总会变形，大量的定制化服务会导致节奏变慢，然后会陷入到变深变重的服务当中去，就变得“不那么SaaS”了，这个您怎么看？

佟佩泽：

商业模式的变形会倒逼每一个厂商做出变化。我们很早就感知到这点。比如说易快报从最开始构建“费控+商城”的双平台模式，那对应的商业化模型就是SaaS软件+交易的商业模式，我们内部叫双轮驱动。我在收你SaaS费的同时，因公消费也在我这里发生，我就会产生GMV，而这个GMV就可以按照行业常规有三个点的分佣，那我们可以让客户以更低的成本去获得更优质的供应链。在这过程中我们又获得了佣金的收入，这其实也是SaaS公司的非订阅收入。

今年贝瑟默风险投资公司Bessemer的State of the Cloud报告里就提到，越来越多SaaS公司在成立第一天就在拥抱非订阅收入。其实在纯订阅费这个生意上，国内和国外都会遇到瓶颈，只不过国内更早看到了瓶颈，更早求变。过去大家都是存量思维，老说SaaS的生意就是拿企业的预算。但是现在对于广义的财务数字化服务来讲，它不仅应该是可以低价获得，甚至它应该是免费获得。甚至企业在免费获得同时还能盈利，因为SaaS+交易的模式可以带来更多的聚合跨界的流量生意。

从我们的业务来讲，电子发票使得企业必须买一套费控系统，无论成本高低，但是我们又可以通过供应链的改善给企业带来更多降低成本的空间。那客户也省钱，我们也赚钱。这个就是SaaS软件+交易的双轮驱动的商业模式。

汪海峰：

您也提到交易的商城模式，费控SaaS公司基本都会做这个生意，易快报是怎么去考虑商城这个事呢？

佟佩泽：

其实这就是一个正向推导的过程，从财务信息化到现在的数字化，就已经不是信息了。但数字化的前提一定是先信息化，如果都是纸质，没办法数字化的，不可能再让人誊抄到电脑里。我们在思考整个因公消费链路的时候，发现它出了一个断档，就是这条路都在线上可以串起来，但唯独有一个环节掉下来了，就是在消费环节。我们事前申请可以在OA上申请，可以在钉钉、企微上，包括在易快报上申请都是可以的，都是在线申请、移动审批，事后报销也可以在线申请、移动审批。但唯独在中间消费环节，你必须跑到线下去消费。所以我们为什么在一开始这样设计，刚才也提到我们创始人兼CEO马春荃在2016年的BP上就易快报要去做双平台，费控+消费平台。逻辑上就在这里，当然它不仅仅是逻辑的问题，还有一个商业模式的问题。那从信息化的逻辑上，如果你不能把中间的一个环节变到线上化的话，那所有的前置环节和后置环节虽然变成线上化了，就事前线上、事后线上、事中还在线下，那所有的事前和事后又要迁就于事中。你就没办法把全链路打通。那大家还是要去做非常多的很糟心很费劲的工作。

汪海峰：

提到商城，就会想到比如美团或者是携程下面的那些商旅产品。这个您怎么看呢？

佟佩泽：

刚才提到我们公司在产品文化上保持了极大的开放性。从商城角度来讲，我们有一种价值观，就是我们的商城一定是同平台比价的，在现在的合思商城上就已经有美团，就已经有滴滴企业版，有携程，有阿里商旅。而且它们跟我们的自营都是同频的，不会存在我们把流量倾斜到自营的情况。我们希望在一个公平的环境下竞争，即使在我们自己做的这个平台。因为我们的客户是财务，财务是最懂算账的。如果我今天通过流量大数据杀熟，做出一些让他有利益损害的事情，那财务就会对你的消费平台失去信心。我们一定是坚持以客户价值为导向的，所以在整个商城的建设上，我们是坚持自营和三方公平比价。如果客户认为三方的价格更低，就应该去买三方，而不应该买合思商城。如果合思商城因为价格、供应链不具备优势，导致客户向其他平台流失，那我们自己应该反思，我们没有给客户提供足够有价值的产品服务。

汪海峰：

在合思·易快报的平台上，客户为什么要选择合思商城的产品，不去选择美团、携程的产品呢？你们的实际运营数据看下来，百分之多少的客户会选择合思商城的产品而不是选择其他供应商的产品呢？

佟佩泽：

绝大多数的客户都会选择合思商城的消费渠道，而不会去第三方消费。当然这里面不仅仅有价格的问题，还包括服务的问题。因为商城开票是统一的，支付是统一的，数据也是统一流转给财务人员的。如果员工遇到任何退改签的问题或者是服务履约的问题，他只需打电话给合思商城的客服就好，不用再去回想昨天那个酒店是艺龙定的还是同城定的。所以不仅仅是价格，还包括了价格之外提供的增量服务。

比如说你现在有两个选择，一个是更便宜地去打滴滴，另外一个就是在合思商城打车，都是加班的话，那合思商城你打完车了，你什么都不用管，回家就好了，无需报销。但是如果你在滴滴打车的话，回来还要填报销单，当然因为我们也和滴滴做了连接，在填报销单的时候，你可以一键把滴滴订单导入进来，但是发票你也得去滴滴开，然后还要重新上传，财务也要审。滴滴可能比我们便宜几块钱，但你会怎么选择呢？

回归第一性原理，技术不是目的，服务客户才是初心

汪海峰：

有哪些新兴技术您觉得可能会改变我们的模式或者说改变我们的竞争格局？有这种技术存在吗？有些公司用类似区块链的技术或者RPA，您怎么看这种新兴技术呢？

佟佩泽：

这个问题特别好。我们前阵子刚内部做了一个讨论，我们跨界地去看AI这件事情，很多AI公司最后要么做成了外包，要么做成了一种形而上的理论性的咨询。

当然也有很多头部厂商做得非常好。他们找到了一个垂直的场景，找到AI和实际业务贴合的一个场景做结合。早期，我们也很疯狂地做过AI。在Tensorflow刚出现的时候，我们想用AI解决发票的识别，比如某餐饮公司给你开出餐饮票，能不能被这个系统聪明地认知到这是一张招待费，并且知道这笔招待费应该报销多少钱，而不是票面价格。我们当时做了这些尝试，但效果不太好。正因为有这种尝试，在市面上又看到一些AI公司的挣扎，我们也在内部讨论一个问题：技术和财务究竟谁更重要？那我们现在阶段会认为技术已经远远走在财务前面了。

放眼中国，不去看国企央企，他们的财务制度略有差异，只看民企的话，我们会认为阿里是一家记账记得很好的公司，因为淘宝每天那么多订单都要记，这个账的数量是人记不过来的，而且阿里记的不仅仅是财务账，你在淘宝的每一个行为，你买了这个商品它会记账，你没买这个商品它也会记在小本上。为什么你没买？是我哪里做的不够好吗？这个其实是管理会计想要去做的事情。在现在这个时代，我们在技术手段上能够做自动化的能力非常多，但是这些自动化的能力并没有很充分地应用到财务数字化的领域里。所以我们现在更多会想，我们有技术能力、技术积淀，也看到了技术前沿能做出来的很多事情，比如数据挖掘、流程挖掘。那这些东西怎么样才能和当下财务人最切实的痛点结合在一起，帮助他们真的去精准地解决身边的问题，而不仅仅变成一种技术口号或者是一种傲慢的技术先进主义呢？我们希望避免这样的事情，我们希望技术最终还是服务于人的，是以人为本的，我们是真正通过技术去改善人的工作，帮助财务人能够向未来财务去转型。这个时候我们对于技术的选择就会更加克制。

易快报是一家“混血”公司，既有互联网出身的高管，也有传统软件行业出身的高管。这些人混杂在一起产生的一种化学反应是，我们很尊重技术价值，我们的技术架构没有用开源的架构，是我们自研的架构。但另一方面我们又很审慎地去看待技术，因为如果技术脱离于业务的土壤，脱离于客户的真实场景，其实技术是没有意义的。

汪海峰：

从易快报做产品对接客户来看，是真正的以服务客户为导向，往第一性原理的角度出发去思考这个事，要把费控变得更加无感，让整个流程更加顺畅，让客户能够体验更好。是这么理解吗？

佟佩泽：

是的。对于我们来讲，技术是手段，不是目的。真正帮客户解决问题、解放财务才是目的。

 

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