2023开年展望与回顾，企业SaaS穿越至暗迎来曙光

数字经济已经进入高速发展阶段，数字化转型成为企业竞争的必修课，而SaaS正是企业全面数字化转型的关键切入口之一。企业数字化转型面临高投入、高风险、长周期等诸多困难，而SaaS具有订阅付费、敏捷部署、快速验证等特性，这一基于云的商业模式能够持续为产业带来增长动力。

2023年，随着宏观经济的回暖，SaaS企业在资本市场正走出低谷。回望2022年，全球SaaS企业在经济寒冬中市值大跌，相比2021年热门赛道企业动辄数十倍的估值，很多企业在短短一年中经历了市值的最高点和最低点。后疫情时代，大环境向好但宏观上经济高速增长已经刹车，企业亟需高质量发展，靠烧钱营销获客的“虚胖”行不通了，也无益于长期发展。可另一方面，对于SaaS企业普遍的前期亏损，资本、舆论等或应更理性地看待，厘清烧钱与投资的区别，为尚未成熟的中国SaaS行业，提供更好的发展环境。

近期赴港IPO的零售SaaS企业多点Dmall，以及地产SaaS明源云、人力SaaS北森等各细分领域市占率第一的这些SaaS企业，都遭遇了类似质疑。

其实，无论是海外还是国内，SaaS企业前期亏损都是常态。

SaaS行业的特点就是需要在前期大量投入。而从收入角度来看，SaaS一般按年收取订阅费，对客户来说是门槛低，对SaaS企业就意味着前期收入少。SaaS技术专家、实干家、科技作家王戴明在接受投资者网采访时曾表示：“一般而言，SaaS公司早期从技术、人才各方面的投入到真正实现盈利的时间周期大概需要5至10年。”

SaaS产品越是复杂，验证越成熟，壁垒越高，需要的投入就越大。以多点Dmall为例，这家为实体零售提供数字化转型服务的SaaS企业，是目前本地零售行业唯一端到端全渠道的解决方案服务商，可以为零售全链条、全场景，包括供应链、商品、门店员工、总部、线上渠道等方方面面，提供全面数字化转型的解决方案。完成这整套端到端的复杂产品必然需要大的投入，而随着产品的逐渐完善，完成打磨、验证阶段走向复制、规模化阶段，亏损自然大幅收窄。

这种沉淀在竞争优势中的投资，与补贴、免费等追求短期增长的烧钱，不能相提并论，摈弃流量思维的同时，也不能一味否定投入为SaaS企业带来的竞争壁垒。

评估早期SaaS企业的关键，还是看高质量增长。

SaaS完成验证后，进入加速扩张期，规模效应使边际成本大减，这是盈利的关键。仅凭占有庞大的客户群并不足以构成竞争优势，很多坐拥大量客户的SaaS企业仍然在持续亏损；客户对产品的依赖性、付费意愿的强弱，才是决定其价值的关键。

对SaaS企业至关重要的是留存。NDR（净收入留存率）越高，客户生命周期价值就越高，NDR在105％以上，未来续费收入产生的复利效应就显现出来了，收入呈现指数增长。多点Dmall在2020年、2021年及2022年前9个月，净收入留存率NDR分别为165％、208％及132％。其服务客户以大中型零售商为主，付费意愿较高；且多点SaaS覆盖零售核心业务，客户忠诚度高，随着端到端多方面的服务增购，切换成本更高，有利于进一步提升留存。

增长的另一关键指标是ARR（AnnualRecurringRevenue，年度经常性收入），ARR超过1亿美元是美国企业级SaaS行业公认的“成年礼”，代表着SaaS的增长闭环基本成形，并具备了IPO上市的基础。据BVP（全球顶尖投资机构BessemerVenturePartners）统计，目前已上市的SaaS公司：前25％的公司，平均花费5．3年达到1亿美元ARR。从多点的招股书来看，2021年前9月的收入为7．3亿人民币，而公司创立时间是2015年4月，花费6年左右就超过1亿美元ARR。

那么，中国SaaS企业离盈利还有多远？

国内SaaS企业普遍成立时间不久，而国际SaaS巨头纷纷在中国市场水土不服，去年Salesforce中国区撤退就是一例，或许这正是中国SaaS发展壮大的机遇。

而资本退潮，方能看出谁在裸泳。回归本质，SaaS行业公认的基石，还在于客户价值，真正解决客户的痛点需求。而已经经过高要求大客户、规模化落地验证的SaaS，无疑离盈利更近，意味其商业模式更成熟。

中国SaaS行业仍处于发展早期，但一批各行各业头部的垂直SaaS已经逐渐显现出优势。招股书显示，截止2022年9月30日，多点Dmall已经服务了包括广东7－Eleven、中百、麦德龙中国、麦德龙欧洲、DFI零售集团等458家客户，业务覆盖中国内地、中国香港、新加坡、柬埔寨、波兰。在超市、百购、便利店、DTC、折扣店等众多业态都与标杆企业形成了案例效应，有助于低成本获客推广。

而SaaS企业的成功国际化，也意味着中国企业出海，不再仅仅是依靠人口红利、供应链等传统规模优势，而是在科技与行业结合的领域体现了先进性。

中国SaaS行业已经穿越黑暗迎来黎明，短期受挫，并不影响长期的趋势。