沃尔沃 于柯鑫分享如何面对新品牌竞争和提升消费者服务体验

在汽车销售领域，传统的4S店销售模式已经被越来越多的新型销售模式所挑战，其中直销模式便是其中之一。然而，沃尔沃汽车却选择了一条融合了直销和4S店的创新路径。这种模式既保留了4S店的专业服务和面对面交流的优点，又充分利用了直销的便捷性和灵活性。本文将带来沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫阐述他们选择“直销+4S店”渠道模式的原因及其带来的优势。

值得一提的是，沃尔沃6月单月的市占率达7%，同比增长1.1%，同样创今年历史新高。上半年市占率达6.1%，同比增长0.1%，全面跑赢大盘。同时沃尔沃旗下30-40万车型销量比例持续上升，旗下车型终端售价稳定，盈利持续提升，已经有多款车型库存告急。

探索直销+4S店渠道模式

在中国市场，沃尔沃汽车是第一家开启官方直售模式的豪华品牌。沃尔沃的直售完全依托于经销商体系，是在真正为用户提供优质购车服务的基础上，实现各方的共赢。

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫表示，“我们是B2C的模式，经销商作为中间商，我们是渠道商。我们提供产品他们提供服务，模式和便利店、奶茶店是一样的。”现在主要的工作就是带领渠道管理好销售结构，通过产品、服务的改善来提升经销商盈利水平，而非一味地补贴。直售模式本身很简单，但沃尔沃要做到的是线上线下相结合的模式。据官方数据，上半年沃尔沃增加了 20 家 4S 店，形成覆盖全国的 281 家线下销售网点。

于柯鑫还表示“我们要做一种不批发的、没有任何资金压力的销售模式，可以按统一的价格卖车，不用担心杀价，直售模式使得经销商没有成本压力，同时能保有一个稳定的毛利，投资人是愿意接受这种模式。需要我们通过不断地沟通、了解，去构建更完善的渠道体系，最终走出一条适合沃尔沃的直销+4S店模式。”

新势力/传统豪华如何竞争

当问到现在沃尔沃面临一些新品牌，是否会有感受到来自市场的压力，未来又会有什么样的考量时，于柯鑫表示“没压力是不可能的，最终还是抢人大战，各个品牌都在抢客户，也一定会有客户重叠的情况，而重叠率最高肯定是头部市场。至于将来江湖地位怎么样？沃尔沃本身不是一个一成不变的品牌，未来肯定是朝电动车方向去发展的，所以我们不会被淹没在时代的洪流，我们会推出更优质的产品和服务，来为更多用户创造更好的出行体验。”

用心服务才能留住消费者

在去年7月，沃尔沃汽车发布了全新的品牌售后服务理念：“让安全，更周全”，其中包括零件终身保、预约快速养、免费取送车、超长时营业、尊享代步车、全天候守护，共六大服务承诺。其中多项服务成为业内首推，这不仅体现沃尔沃服务诚意，对自身产品品质的自信，也带来品牌在国内跃进式增长。

沃尔沃汽车大中华区销售公司销售副总裁于柯鑫表示，售后服务实施一周年后，高效的解决了客户的忧虑，在下半年依然会推出新的销售政策，也会给客户推出新的服务。“对于汽车市场来说，广告投放价值以数以万计。其实我们树立口碑最大的地方是转介绍，大部分客户都是口口相传而来的。所以我们做好售后，客户满意了，那他为我们带来的客户实际上比我们投广告更实惠，对于后端的市场，把口碑做好了，车在马路上跑的越多肯定越好。

通过与于柯鑫的深度访谈，我们得以深入理解沃尔沃汽车“直销+4S店”渠道模式背后的思考和策略。这种模式既保留了4S店提供专业服务和面对面交流的优势，又充分发挥了直销便捷、高效的特点。此外，这种模式还能够更好地满足不同消费者群体的需求，并且提高了销售效率和客户满意度。这样的成功经验对于其他寻求渠道创新的汽车制造商具有重要参考价值。